Antes de definir promociones, descuentos o campañas para la temporada de fin de año, hay una cuenta que muchas pymes del Oriente Antioqueño nunca han hecho, y que resulta indispensable para tomar esas decisiones con criterio en lugar de con instinto: el punto de equilibrio, es decir, cuánto necesita vender la empresa exactamente para no perder ni ganar plata.

El cálculo parte de tres datos que toda empresa ya tiene, aunque no siempre organizados: los costos fijos mensuales, que se pagan haya venta o no; el precio de venta de cada producto o servicio; y el costo variable asociado a producir o entregar cada unidad. La fórmula básica divide los costos fijos entre la diferencia entre el precio de venta y el costo variable unitario, y el resultado indica cuántas unidades hay que vender al mes solo para cubrir gastos.

Conocer este número cambia por completo la conversación sobre descuentos de diciembre. Ofrecer una rebaja sin saber el punto de equilibrio es una apuesta a ciegas; ofrecerla sabiendo hasta dónde puede bajar el precio sin dejar de cubrir sus costos, o incluso sin dejar de ganar, es una decisión comercial informada que protege la rentabilidad justo en el mes de mayor movimiento del año.

El punto de equilibrio también sirve para decidir si vale la pena abrir un punto de venta temporal, contratar personal adicional para la temporada o lanzar un nuevo producto de edición navideña: en cada caso, la pregunta es la misma, ¿cuánto tengo que vender de esto para que valga la pena el costo adicional que estoy asumiendo?

No hace falta un sistema costoso para calcular el punto de equilibrio de su negocio; basta con una hoja de cálculo y media hora de concentración con los datos reales de costos y precios. Es una de esas herramientas simples que, una vez se calculan, uno se pregunta por qué no las había usado antes.